In der Welt des Vertriebs und Marketings ist das Verständnis der Customer Journey entscheidend für den Erfolg. Einer der effektivsten Rahmen zur Erfassung dieser Reise ist der Verkaufstrichter. Ein gut gestalteter Verkaufstrichter kann als Roadmap dienen, der potenzielle Kunden durch die verschiedenen Phasen ihres Entscheidungsprozesses führt und sie letztendlich zum Kauf führt.
Ein Verkaufstrichter stellt die Reise dar, die potenzielle Kunden durchlaufen, bevor sie einen Kauf tätigen oder eine gewünschte Aktion ausführen. Die Trichterform veranschaulicht, dass eine große Anzahl potenzieller Kunden zwar oben beginnen, aber nur ein Bruchteil davon weiter nach unten gelangt, wo der eigentliche Verkauf oder die eigentliche Aktion stattfindet.
Der Verkaufstrichter kann in mehrere Phasen unterteilt werden, die oft wie folgt dargestellt werden:
Jede Phase erfordert einen anderen Ansatz und eine andere Reihe von Taktiken, um den Kunden seinem Endziel näher zu bringen.
Bevor Sie Ihren Verkaufstrichter aufbauen, ist es wichtig zu wissen, wen Sie erreichen möchten. Identifizieren Sie ihre Bedürfnisse, Schwachstellen und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Probleme lösen kann. Dies wird Ihnen helfen, gezielte Nachrichten für jede Phase des Trichters zu erstellen.
Am oberen Ende des Trichters geht es darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenziellen Kunden vorzustellen. Dies kann über verschiedene Kanäle erreicht werden, wie zum Beispiel:
Sobald Sie potenzielle Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht haben, gilt es im nächsten Schritt, ihr Interesse zu wecken. Dies könnte Folgendes umfassen:
In dieser Phase wägen potenzielle Kunden ihre Optionen ab. Um ihnen weiterzuhelfen:
Zu diesem Zeitpunkt sind Interessenten bereit, eine Entscheidung zu treffen, haben aber noch nicht den letzten Schritt getan. Machen Sie es ihnen leicht, Maßnahmen zu ergreifen, indem Sie:
In einigen Märkten und für einige Produkte, insbesondere solche, die eine erhebliche Investition erfordern, kann es eine Bewertungsphase geben, in der Kunden Ihr Angebot mit anderen vergleichen. Hier kannst du:
Dies ist der untere Teil des Trichters, in dem der eigentliche Verkauf stattfindet. Sorgen Sie für eine reibungslose Transaktion durch:
Ihr Verkaufstrichter ist kein Set-and-Forget-Mechanismus. Für eine optimale Leistung ist eine regelmäßige Überwachung und Optimierung erforderlich. Verwenden Sie Analysetools, um zu messen, wie gut jede Phase Ihres Trichters konvertiert, und nehmen Sie die erforderlichen Anpassungen vor.
Der effektive Einsatz eines Verkaufstrichters kann Ihre Vertriebs- und Marketingleistung drastisch verbessern. Indem Sie jede Phase verstehen und maßgeschneiderte Strategien umsetzen, bereiten Sie Ihr Unternehmen auf eine vorhersehbarere und skalierbarere Möglichkeit vor, Einnahmen zu generieren. Viel Spaß beim Trichtern!
